Im Spendenaufruf für die Dachsanierung stand: „Über 100 Menschen haben schon gespendet.“ Ein Kirchenvorsteher fragte in der Sitzung, ob das jetzt 101 oder 180 seien. Niemand konnte es sagen. Die Zahl kam aus dem Bauch, und man hörte es ihr an.
Genau das ist das Problem mit runden Zahlen. Sie klingen sauber, aber sie klingen auch danach, dass jemand sie sich zurechtgelegt hat. Dieser Verdacht kostet Vertrauen, und zwar messbar.
Was passiert, wenn du statt „ein bisschen Zeit“ nach 37 Sekunden fragst
Nicolas Guéguen, Professor für Verhaltenswissenschaften an der Universität Südbretagne, hat das 2015 getestet. Vier Personen sprachen 300 Passanten an, alle gleich gekleidet, alle mit derselben Bitte: eine Umfrage ausfüllen.
Die Hälfte wurde gefragt: „Haben Sie ein bisschen Zeit für eine Umfrage?“ Davon sagten 63 Ja.
Die andere Hälfte wurde gefragt: „Haben Sie 37 Sekunden für eine Umfrage?“ Davon sagten 90 Ja. Ein Plus von 42,9 Prozent, nur durch eine präzise Zahl.
Ähnliches zeigte schon 1994 eine Studie von Michael D. Santos, Craig Leve und Anthony R. Pratkanis (University of California, Santa Cruz). 289 Erwachsene wurden auf der Straße um Kleingeld gebeten. Wer nach „17 Cent“ oder „37 Cent“ fragte, bekam häufiger etwas als wer allgemein nach „Kleingeld“ fragte.
Der Grund ist simpel: Wir gehen davon aus, dass runde Zahlen erfunden sind. Eine präzise Zahl sagt uns, dass jemand nachgerechnet hat. Wer 17 Cent will, hat vermutlich einen Grund. Wer 37 Sekunden sagt, meint offenbar wirklich kurz.
Phill Agnew erzählt dazu eine schöne Geschichte: Als die British Royal Geographical Society die Höhe des Mount Everest zum ersten Mal verkündete, gab sie nicht 29.000 Fuß an, sondern 29.002. Die Vermesser hielten die runde Zahl für zu vage, um geglaubt zu werden.
Wo Gemeinden runden, ohne es zu merken
Wer mal einen Gemeindebrief geschrieben hat, kennt die Formulierungen. „Rund 200 Besucher beim Gemeindefest.“ „Über 50 Ehrenamtliche engagieren sich bei uns.“ „Etwa 30 Konfis wurden dieses Jahr eingesegnet.“
Das Ärgerliche daran: Meistens weiß es jemand genau. Die Konfi-Liste liegt im Ordner. Die Spendenübersicht steht in der Kirchenvorstandssitzung auf dem Tisch. Die Küsterin hat beim Gemeindefest die Kuchenstücke gezählt. Die exakte Zahl ist da, sie wird nur auf dem Weg in den Text weggeschliffen, weil „rund 200“ irgendwie professioneller klingt.
Tut es nicht. Es klingt nach Schätzung. Und Menschen, die überlegen, ob sie 50 Euro für die neue Orgel geben, merken den Unterschied.
Drei Stellen, an denen es am meisten bringt:
- Spendenaufrufe. Statt „Wir brauchen noch etwa 5.000 Euro“ lieber „Uns fehlen noch 4.780 Euro“. Die Summe steht im Haushaltsplan, du musst sie nur abschreiben.
- Einladungen zu Veranstaltungen. Statt „Der Vortrag dauert etwa eine Stunde“ lieber „Der Vortrag dauert 45 Minuten, danach gibt es Kaffee“. Wer weiß, wann er wieder draußen ist, sagt eher zu.
- Rückblicke im Newsletter oder auf Instagram. Statt „viele Helfer“ lieber „19 Helferinnen und Helfer haben am Samstag den Gemeindesaal gestrichen“. Die 19 lesen das auch und fühlen sich gemeint.
Präzision ist keine Verkaufstechnik, sondern Ehrlichkeit
Es gibt einen berechtigten Reflex in Gemeinden: Wir wollen nicht manipulieren. Kirche ist kein Vertrieb, ein Spendenaufruf ist kein Autoverkauf.
Der Punkt ist: Präzise Zahlen sind kein Trick. Sie sind die ehrlichere Variante. „Rund 100“ ist eine Behauptung. „94“ ist eine Auskunft. Wer aufrundet, damit es besser aussieht, arbeitet mit einem Effekt. Wer die echte Zahl nennt, verzichtet darauf.
Das heißt auch: Erfinde keine krummen Zahlen, um glaubwürdiger zu wirken. Wenn du nicht gezählt hast, schreib das dazu oder lass die Zahl weg. Meine Erfahrung: Ein Satz wie „Wir haben nicht mitgezählt, aber der Saal war voll“ wirkt glaubwürdiger als jede erfundene 187.
Der erste Schritt für morgen früh: Nimm den letzten Gemeindebrief oder Newsletter und markiere jede Zahl, die auf null oder fünf endet. Bei jeder einzelnen prüfst du, ob irgendwo die echte Zahl steht, in der Datenbank, im Kassenbuch, auf der Anmeldeliste. Meistens findest du sie in zehn Minuten.
Runde Zahlen klingen aufgeräumt, aber sie klingen auch erfunden. Wenn du die genaue Zahl hast, benutze sie. Und wenn du sie nicht hast, ist das ein Grund, beim nächsten Mal zu zählen.
Quelle: The simple way to make your marketing claims 42.9% more believable
